Definisi Buyer Persona & 7 Langkah Membuatnya

Sebuah merek bisnis yang solid umumnya memiliki marketing plan yang di dalamnya terdapat buyer persona. Atau diterjemahkan bebas sebagai gambaran pelanggan yang dibuat secara spesifik.

Gambaran ini menjadi penting dalam bisnis masa kini, mengingat target pelanggan adalah salah satu elemen kuat yang mempengaruhi segala keputusan bisnis.

Artikel ini mencoba menjelaskan secara detail apa itu buyer persona yang disertai cara membuatnya. Gambaran ini menjadi penting bagi mereka yang sedang melakukan analisis peluang bisnis ataupun baru sekadar melihat peluang bisnis. Untuk pemahaman lebih lanjut, mari ikuti artikel ini hingga tuntas.

Apakah yang Dimaksud Buyer Persona ?

Buyer persona adalah gambaran atau representasi dari tipikal target pelanggan pada sebuah bisnis yang diperoleh dari hasil riset pasar.

Secara umum, profil pelanggan yang diciptakan sedekat mungkin dengan kenyataan. Data-data seperti demografis, tingkah laku, kepribadian, hingga pengambilan keputusan pembelian sebuah produk harus tercantum di sini.

Gambaran ini sangat membantu bagi mereka yang hendak menjabarkan nilai tambah kepada pelanggan.

Dengan ini pula, implementasi saat awal memulai bisnis pun bisa lebih mudah. Kegiatan-kegiatan seperti pemasaran, riset, pengembangan, dan lainnya dapat mudah dilakukan berkat keberadaan gambaran ini.

Secara prospek bisnis, gambaran pelanggan memudahkan pengusaha dalam mengetahui kebutuhan pasar.

Ada beberapa informasi yang diperlukan dalam rangka menciptakan gambaran pelanggan, seperti :

• Data pribadi bisa berupa nama, gender, usia, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, status, usia anak, dan lain sebagainya.
• Tingkah laku dapat berbentuk hobi, makanan dan favorit, akun sosial media, forum online, pandangan politik, dan lainnya.
• Pengambilan keputusan terhadap produk dapat berupa cara berkomunikasi, pengenalan produk, preferensi sistem belanja dan cara transaksi, pengaturan anggaran, frekuensi membeli, dan lain-lain.

Komponen yang disebutkan di atas adalah sebagian kecil data yang diperlukan guna menentukan gambaran pelanggan. Untuk lebih komprehensif, pengusaha dapat melakukan wawancara terhadap beberapa calon target pelanggan potensial yang dianggap mewakili kepentingan bisnis. Diharapkan dengan wawancara tersebut, pengusaha mendapatkan wawasan yang lebih mendalam disertai informasi yang jauh lebih spesifik.

Mengapa Buyer Persona Penting ?

Memiliki gambaran pelanggan dalam bisnis adalah sangat penting. Tanpanya, bisnis sama saja kehilangan sasaran yang disebabkan ketidaktahuan terhadap calon pelanggan.

Pengetahuan terhadap pelanggan dapat memudahkan dalam menentukan nilai tambah pada produk yang hendak ditawarkan nanti.

Memang, sejatinya pengenalan terhadap tiap-tiap individu yang berada di target pasar adalah mustahil. Namun setidaknya, sebuah bisnis mengetahui data yang dapat dijadikan pegangan untuk mewakili segmen umum dari pasar.

Atas pengetahuan itu pula tim marketing dapat dengan mudah menentukan strategi komunikasi pemasaran yang paling tepat. Disamping hal tersebut, buyer persona memiliki manfaat yang tak kalah penting lainnya, seperti :

• Kesesuaian komoditas : Pengetahuan atas gambaran pelanggan memudahkan proses identifikasi kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga pengusaha dapat menyesuaikan komoditas yang ditawarkan berdasarkan data yang ada.
• Strategi pemasaran : Memahami pelanggan dalam pengambilan keputusan dapat dijadikan masukan yang sangat berguna dalam perencanaan bisnis, terutama soal strategi pemasaran. Dengan data tersebut, pengusaha dapat menentukan cara, saluran, isi pesan, wilayah, dan durasi pemasaran yang lebih spesifik.
• Peluang Pengembangan : Pemahaman terhadap pelanggan yang komprehensif mampu mendorong pengembangan produk dan bisnis. Dengan data yang ada, bukan tidak mungkin pembacaan tersebut menghasilkan prediksi tren di masa depan yang diimplementasikan kedalam produk.
• Kategorisasi buyer persona : Pelanggan memiliki karakteristik yang dipetakan berdasarkan 4, yakni komptetitif, spontan, metodis, dan humanis. Pemetaan ini berguna dalam membangun interaksi terhadapnya yang notabene berbeda satu sama lain.
• Efektif dan Efisien : Informasi yang didapat tersebut mendorong bisnis untuk lebih fokus pada segmen pelanggan. Sehingga upaya-upaya yang dilakukan lebih efektif sekaligus efisien. Segala sumber daya yang dikerahkan tidak pernah melenceng dari target.

Cara Membuat Buyer Persona

Ada beberapa langkah dalam membuat buyer persona pada bisnis, seperti :

1. Riset

Setiap pengusaha perlu memiliki informasi yang lengkap mengenai demografi pasar yang dituju. Data-data seperti usia, domisili, pendapatan, pengeluaran, minat, dan aktivitas adalah beberapa yang perlu diperoleh.

Ada banyak cara yang bisa dilakukan untuk mendapatkan data target pasar. Apabila hendak memulai peluang bisnis online, seseorang bisa memanfaatkan beberapa alat pemasaran digital berupa analytic tools, baik yang gratis maupun berbayar. Melihat dari media sosial dan alat pendukung pemasarannya juga ide yang baik untuk memulai.

Namun jika usaha secara penuh dikerjakan offline, maka pengusaha dapat memulainya dengan observasi kompetitor. Lewat pengamatan tersebut akan ada wawasan mengenai gambaran kasar pelanggan yang Anda tuju. Nah, darisanalah penggalian informasi yang lebih mendalam bisa dilakukan.

Seseorang bisa pula mendatangi lokasi-lokasi yang dianggap sebagai tempat berkumpulnya target pasar yang ditinjau dari segi pendapatan, usia, ataupun minat. Di sana pengusaha dapat mewawancarai langsung ataupun memberikan kuesioner untuk mendapatkan wawasan yang lebih mendalam.

2. Pengenalan Masalah (Pain Points)

Pada tahapan ini pengusaha dituntut untuk menjawab problematika umum yang dihadapi pelanggan potensial, serta hambatan-hambatan yang menjadi penghalang penyelesaiannya.

Penggunaan metode pada poin riset bisa digunakan, baik untuk kasus online ataupun offline.

Penggalian informasi atas masalah dan hambatan dapat diperoleh lewat berbagai metode. Semisal, survei, kuesioner, wawancara, tinjauan ulang layanan, keluhan, masukan, dan lain sebagainya. Dari data yang terkumpul ini akan begitu banyak wawasan yang bisa dijadikan bahan pengembangan. Bahkan bukan tidak mungkin ada sudut pandang yang seringkali terlewat oleh para pelaku usaha.

3. Identifikasi Tujuan Pelanggan (Customer Goals)

Apabila sebelumnya merupakan pencarian atas kerisauan pelanggan, poin ini berbeda, yakni hendak menggali harapan pelanggan. Harapan tersebut berupa tujuan dari penyelesaian masalah ataupun latar belakang pengambilan keputusan.

Di tahapan ini tujuan masing-masing pelanggan tidak melulu dapat dijadikan wawasan, karena seringkali tidak berhubungan dengan fitur model bisnis yang ditekuni. Namun, biar bagaimanapun hal ini tetap bisa dijadikan masukan dalam melakukan pendekatan saat pemasaran. Disamping itu, informasi yang dianggap tidak berguna ini juga bisa digunakan untuk masukan pengembangan bisnis.

4. Kategorisasi Buyer Persona

Bryan Eisenberg dalam Buyer Legends mengungkapkan ada strategi khusus dalam menghadapi tiap buyer persona. Dia mengungkapkan ada 4 model yang harus ditangani dengan pendekatan berbeda, seperti :

• Kompetitif (Competitive Persona) – Model ini memiliki karakter kompetisi, sehingga pengambilan keputusan akan suatu komoditas ditujukan pada peningkatan kualitas diri yang melampaui konsumen lain yang tidak menggunakannya.
• Spontan (Spontaneous Persona) – Persona ini gampang dipengaruhi dan mempengaruhi, karena disebabkan pengambilan keputusan berdasarkan emosi. Komunikasi persuasif yang dilakukan orang-orang terdekat adalah ciri khas dasar pengambilan keputusannya.
• Metodis (Methodical Persona) – Karakter pelanggan ini mengandalkan logika dan ketelitian dalam pengambilan keputusan. Untuk merebut perhatian karakter semacam ini diperlukan keunggulan produk yang melebihi kompetitor lainnya.
• Humanis (Humanistic Persona) – Model ini memiliki banyak pertimbangan dalam pengambilan keputusan, selayaknya sisi kompleks dari manusia itu sendiri. Guna mendapatkan perhatian dari karakteristik ini diperlukan komoditas yang menyesuaikan dengan nilai-nilai kemanusiaan.

5. Buyer Persona Negatif

Mengidentifikasi target pasar sama pentingnya dengan pengetahuan atas yang bukan. Artinya adalah pengusaha perlu mengetahui buyer persona negatif sebaik dia mengenal pelanggan potensial.

Mengenal yang bukan segmen pasar, berarti juga efisiensi dan efektivitas dalam perencanaan dan pengerahan sumber daya.

Semisal, seorang pengusaha yang hendak mencoba peluang usaha rumahan seperti laundry kiloan misalnya. Maka, seseorang tidak mungkin menyasar rumah tangga menengah atas yang berpenghasilan dua digit yang memiliki asisten rumah tangga.

6. Memetakan Potensi Bisnis Dari Data Pelanggan

Dengan adanya gambaran pelanggan, pengusaha dapat menghubungkan antara kebutuhan, masalah, dan tujuan pelanggan dengan fitur bisnis yang ditawarkan. Pemetaan itu pula dapat menentukan bagian-bagian mana saja yang perlu perbaikan, penambahan, atau mungkin pengurangan yang tak perlu dari bisnis.

Selain dipetakan, bukan tidak mungkin penggalian potensi bisnis yang lebih komprehensif dapat pula ditemukan berkat adanya data. Potensi bisnis bisa ditemukan dari yang pengembangan yang ada ataupun perpanjangan layanan yang telah dijalankan. Atau mungkin saja tidak ada kaitannya sama sekali, seperti diversifikasi.

7. Perubahan dan Pembaruan Apabila Diperlukan

Gambaran pelanggan yang telah diciptakan tidak bersifat stagnan. Pengusaha dapat merubahnya secara reguler, terlebih apabila bisnis yang lakukan cenderung sangat dinamis dari segi preferensi pembeli, lingkungan, maupun perubahan lain yang mempengaruhinya.

Perubahan atau pembaruan ini perlu didasarkan atas pengamatan yang intens antara penyesuaian di lapangan maupun yang ada di atas kertas. Sinyal seperti penurunan penjualan, bisa dijadikan satu indikator untuk peninjauan ulang atas gambaran pelanggan.

Contoh Gambaran Pelanggan

Berikut adalah contoh gambaran pelanggan untuk usaha laundry dengan target mahasiswa di sekitaran tempat usaha.

• Gender : Pria
• Rentang Usia : 17 – 23 tahun
• Profesi : Mahasiswa
• Catatan : Tinggal di pemukiman temporer seperti kos atau apartemen, tidak memiliki mesin cuci, dan memiliki penghasilan per-bulan minimal Rp 500.000

Setelah gambaran kasar diperoleh, maka informasi yang didapatkan akan berupa data sebagai berikut :

• Pria, Ricky Julianto
• Usia 21 Tahun
• Mahasiswa semester 5 Ekonomi Syariah sekaligus menjabat anggota badan eksekutif mahasiswa
• Penghasilan Rp 1.500.000-2.500.000 per bulan
• Hari-hari di isi dengan kuliah, organisasi, dan mengajar privat untuk anak SMU
• Tinggal di kosan dengan biaya per-bulan Rp 500.000
• Tidak memiliki mesin cuci
• Sabtu-minggu lebih sering diisi organisasi, kerja, atau pulang ke rumah orang tua

Nah, data ini bisa lebih diperkaya kembali dengan mengumpulkan lebih banyak calon pelanggan dengan krakteristik yang sama seperti di atas. Atau kedalaman data bisa digali lewat wawancara terhadap pelanggan tersebut.

Cara Menerapkan Buyer Persona Pada Pemasaran

Gambaran pelanggan sangat berguna dalam membuat rencana pemasaran yang disertai strategi pemasaran. Dengan adanya data pendukung semacam ini dapat dikatakan implementasi marketing lebih ideal.

Semisal, pengusaha yang hendak melakukan promosi usaha laundry dengan target segmen mahasiswa dan pekerja kantoran radius 20 km. Maka cara promosi yang paling tepat adalah dengan menggunakan brosur, potongan harga, merchandise, referal, dan lain sebagainya.

Penerapan strategi pendekatan pemasaran tentu berbeda jika jenis usaha laundry berkonsep industri. Pemasaran yang akan dilakukan adalah dengan mendatangi sesama pemain industri atau buissness to buissness. Persuasi yang dilakukan lebih kepada keuntungan langsung yang bisa ditawarkan laundry kepada pengusaha yang bersangkutan.

Editted by UN.